Omzet- en margegroei zijn de twee belangrijkste value drivers voor het verbeteren van uw bedrijfsprestaties. Wees echter voorzichtig, want deze twee geven niet het hele plaatje weer en kunnen vaak misleidend zijn. In plaats van omzet- en margegroei vanaf de oppervlakte te bekijken, is het beter om onder de motorkap te kijken om te zien wat deze beïnvloeden. Het identificeren en managen van de onderliggende sub-value drivers zal u in staat stellen om duurzame omzet- en margegroei te realiseren en uiteindelijk, uw bedrijfsprestaties te verbeteren.
Hoe de omzetgroei verhogen?
Afhankelijk van het type van uw bedrijf en uw bedrijfsmodel, is het echt begrijpen van omzetgroei niet zo eenvoudig als het meten van uw omzet of het aantal nieuwe klanten maand op maand of kwartaal op kwartaal. Er zijn tal van potentiële value drivers achter uw omzetgroei, en als u elk van deze value drivers in meer detail bekijkt, kunt u een nauwkeuriger beeld krijgen van hoe goed of anders uw bedrijf presteert. Als u elke value driver afzonderlijk bekijkt, weet u welke afdelingen goed presteren en waar er ruimte is voor verbetering.
Er zijn verschillende sub-value drivers die aan de basis liggen van uw omzetgroei, enkele van de meest voorkomende zijn:
- Productportfolio: Concurrentievoordeel en toevoegen van complementaire producten en/of diensten
- Markt: Marktsegmentatie en versterken van uw verkoopkanalen
- Prijs: Scherp uw prijsstrategie aan (prijssegmentatie, kortingen, prijsverhogingen, etc.)
- Marketing: Waardepropositie, campagnes, lead generation, gratis monster, etc.
- Klanten: Ken uw klanten, relatiebeheer, klantenbehoud, upselling en cross-selling, oude contacten benaderen, etc.
- Sales management: Ken uw verkoopsnelheid, sales pijplijn en conversiepercentages, etc.
- Verkoopteam: Organisatiestructuur, training, prestatiemanagement, enz.
Omzetgroei realiseren betekent ook begrijpen wat de omzetgroei negatief beïnvloedt of, erger nog, ervoor kan zorgen dat uw omzet daalt. Hier een aantal van de meest voorkomende:
- Klantverloop: Klanten die gestopt zijn met het kopen van het product van uw bedrijf, of het gebruik van uw dienst, gedurende een bepaald tijdsbestek
- Prijsverlaging: Contractverlengingen van grote klanten gaan vaak gepaard met prijsverlagingen
- Concurrentie: Begrijp de dynamiek en trends van uw concurrentieveld (nieuwkomers, prijs, USP’s, veranderingen in product- en servicekenmerken, etc.)
Hoe kunt u de marge laten groeien?
Marge groei is een eenvoudig concept; Bij een constante prijs (en omzet), zal het verlagen van uw operationele kosten resulteren in marge groei.
Zoals we al eerder schreven in onze blogs van 26 februari en 11 november 2020, moet het verlagen van de operationele kosten niet alleen een kostenbesparende exercitie zijn, omdat enkel kostenbesparingen niet zullen leiden tot omzetgroei op de lange termijn. Bovendien proberen te veel bedrijven de operationele kosten te verlagen door zich te richten op afzonderlijke onderdelen, taken en leveranciers. Wij geloven sterk in een geïntegreerde aanpak en kijken naar alle kostenelementen van uw activiteiten in combinatie met alle cost-drivers van uw onderneming. Enkele van de meest voorkomende zijn:
- Organisatiestructuur: Evalueren van de effectiviteit en herverdeling van taken en verantwoordelijkheden
- Bedrijfsprocessen: Verbeter, optimaliseer en automatiseer uw bedrijfsprocessen en elimineer de activiteiten die geen toegevoegde waarde hebben
- Productiviteit: Beheer en verbeter de productiviteit van uw bedrijfsprocessen door continuous improvement toe te passen
- Outsourcing: Evalueer uw make or buy-beslissingen en indien van toepassing, desinvesteer niet-kernactiva
- Inkoop: Evalueer uw (hoge-uitgaven) leverancierscontracten
Het belang van managementinformatie
Een managementinformatiesysteem, dat niet alleen software is, verschaft inzichten die u in staat stellen uw omzet- en margegroei te managen en te verbeteren. Een effectief managementinformatiesysteem identificeert en verzamelt gegevens over alle belangrijke kengetallen van de activiteiten van uw bedrijf en de belangrijkste value drivers.
Het doel van het managementinformatiesysteem is prestatienormen vast te stellen, met inbegrip van doelstellingen, waardoor u en uw managers afwijkingen tijdig kunnen managen door corrigerende maatregelen te nemen. Het stelt u ook in staat om verder te verbeteren door nieuwe targets te stellen in het geval targets consistent worden behaald.
Benieuwd wat wij kunnen doen om u te ondersteunen bij het verbeteren van uw bedrijfsprestaties? Raadpleeg onze website of neem direct contact met ons op.